国产SCARA崛起 天太机器人“高质低价”让百万工厂企业用上机器人

近来关于华为公司的新闻大热。自产品、技术到市场受海外势力有针对性的围剿，激发了华为技术研发基因的强大“战力”，短时间内依靠自主技术实力，完成了从产品到软硬件重新布局和市场反击，一时间成为民族企业的骄傲。

产品、技术和市场之争，目前也在工业机器人行业发生着。经过十几年发展，工业机器人已到市场洗牌阶段。从SCARA类型机器人年初爆发的低价争论，到关键零部件自主研发引发的技术讨论，再到行业日益盛行的互联网营销，无不成为热议的话题。作为国产机器人的后起之秀，天太机器人依靠自主核心技术，有效降低产品生产成本同时，以新技术手段稳步提升产品品质，并通过创新的营销方式，力争在激烈的市场竞争中脱颖而出，引领国产工业机器人引爆千亿量级的增量市场，让百万工厂企业用上、用好机器人。

争论：“1万5”是噱头还是实力体现

作为工业机器人中的新贵，SCARA机器人在2018年市场表现抢眼。GGII数据显示，2018年国内SCARA销售量将近3万台，销售量同比增长28.95%，已成轻负载机器人中增长最快的细分类别之一。

应用向好、市场增长下，众多工业机器人本体厂商争相进入SCARA产品阵营，一时间市场竞争态势加剧。今年1月22日天太机器人一条朋友圈消息引爆行业：即将推出15000元的新品SCARA。这一近乎“市场半价”的产品定价策略，无疑在SCARA市场上投下重磅炸弹。

“目前国外SCARA机器人价格在4到6万元，国产主流SCARA机器人也在3万元起步，15000元的SCARA更像是市场噱头。”有行业人士断言。从之前聚友光机号称推出19999元的SCARA起，行业关于低价竞争的余波从未消弭。

从1月份新品试水，到4月份公布全新代理政策，再到5月份在电商平台开启的“15000元抢购”活动，天太机器人SCARA依靠“不可能”的15000元市场售价，稳稳将自己顶上行业销量第一阵营。“目前落实的订单量已超过800台，超过去年销量已成定数，2019年天太机器人将向SCARA行业销量第一宝座发起有力冲击。”天太机器人总经理张兴华表示。

公开资料显示，天太机器人从2014年开始，便开始工业机器人关键零部件的研发。目前SCARA机器人关键零部件如谐波减速机、花键丝杆及驱控系统均为自主研发生产。“对关键零部件技术的掌握，毫无疑问降低了对零部件供应商的依靠，也大幅降低了生产成本，这或是天太机器人可以市场半价切入SCARA行业的最大因素。”维科网工业机器人产业研究负责人解释道。

中山大学产业与经济社会学博士许辉认为：“工业机器人由国外品牌维系的高价时代将渐成过去。国产工业机器人通过技术变现、供应规模效益及成本控制等方式，将改变工业机器人市场“曲高和寡”的局面，相信更具实用性、性价比更高的工业机器人会慢慢成为市场主流。”

产品：自主技术+成本控制=核心竞争力

尽管国产机器人在努力追赶，但目前SCARA机器人70%市场仍由国外品牌占据。“未来国产机器人要现实突破，关键还在产品技术实力上。”许辉认为。

“现阶段国内工业机器人的核心零部件仍依赖进口，如减速机等核心部件被国外垄断，国产机器人在货期和价格上完全处于被动状态。”科技部高技术研发中心研究员刘进长表示。

“仅减速机就占据SCARA成本的30%，如果加上花键丝杆和驱控系统，三大关键零部件占整机成本70%以上。”天太机器人总经理张兴华指出，“如果关键零部件不能实现国产化，自主机器人的技术和生产，及后续的市场开发就难言更上台阶。”

经过几年努力，天太不但自主研发出SCARA在内的多类型工业机器人，并取得谐波减速机、花键丝杆及驱控系统等关键零部件技术的突破。“能够同时实现SCARA三大关键零部件自主研发生产的本体企业，目前国内只有天太机器人一家。”张兴华表示。

掌握核心技术，更让天太机器人在成本控制上占尽优势。对“1万五SCARA”存疑的高工产研机器人研究所所长卢彰缘曾带队来天太机器人一探究竟。当看到贴着天太品牌标志的核心零部件后，卢明白了天太SCARA低价背后的秘密。“核心部件基本摆脱外购将带来巨大产品优势，市场供货完全自主，加工生产成本实现自控，反映到市场是更低的售价和更具性价比的产品，天太机器人有望成为国产自主机器人发展的样板和示范。”

市场：机器人行业迎来数字营销

作为工业领域产品，工业机器人虽自带技术光环，及在工业自动化上扮演着重要角色，但在实际市场推广上传统行业色彩仍然浓厚。

受消费类产品互联网营销启发，工业机器人近年开始尝试互联网营销模式。5月份天太机器人联合阿里平台，在工业机器人行业举办了针对SCARA产品的促销活动，这在工业机器人行业尚属首次。“活动期内只要预付9.9元，就可按批发价购买指定SCARA机器人。虽然是试水性质，但活动期间阿里店铺访客较平时暴增500%以上，引流效果大大超出预期。”天太机器人市场部负责人表示。

互联网和数字化营销对于传统行业来说，需要更多创新思维的启发和引导。“天太机器人尝试互联网营销，绝不是赶时髦或蹭热点，而是基于目前行业痛点和客户需求的深刻认识上。”张兴华解释。

对于大多数的工厂企业来说，工业机器人往日就是“高大上”般的存在。“现在说到自动化和机器人，离不开高精尖、自动化生产线、无人工厂，其实这些都是片面化的解读。国产机器人在培育市场时，首先应该打破工业机器人和终端用户间的误解和隔阂。天太机器人用电销这种“平易近人”的方式做促销，实际上就是在消除这种隔阂感，告诉工厂企业工业机器人本来的面目。”维科网工业机器人产业研究负责人解释。

“简单来说，就是让工业机器人看得见、摸得着、买得到、用得上。”张兴华透露，“市场信息不透明、不对称，供需双方只能靠传统的陌拜、介绍方式进行交流和对接，极大的阻碍了工业机器人的应用普及。现在通过电销平台，看好了产品，确定了价格，一键就可以购买工业机器人。”

互联网营销带来的不仅是便捷的购买方式，还能给客户带来丰富而完善的周边服务。“参考家电“618”活动，我们也举办了“SCARA”特卖活动，客户除了产品享受特价外，同时还可享受上门服务、免费延保、培训等增值服务，这就给客户有别于传统销售的全新体验，对建立更有粘性的用户关系打下了基础。”天太机器人市场部负责人说。

据悉除了电销模式外，天太机器人还计划针对集成商、渠道方及终端用户等不同客户对象，将积极尝试数字化采购、社交化营销、区块链认证等创新营销手段和方式，为客户带来更多样、更便利的产品交互体验。

趋势：机器人应回归工具本身

关于SCARA机器人的市场走向，高工产研机器人研究所所长卢彰缘认为，一段时间内SCARA机器人需求仍将乐观，在终端用户利润受挤压的背景下，综合高性价比是众多终端厂商采购的关键参考指标之一。“天太SCARA低价‘炸弹’为2019年开局带来了更多的遐想，基于产品价格和品质竞争上的炮声已然响起。”

天太机器人曾对外界表示，天太SCARA应客户需求而生，宗旨是让百万企业工厂用上机器人。“2019年天太机器人有两个目标：提供“高质低价”的产品；为客户创造更多价值。”天太机器人总经理张兴华透露，“通过自主研发关键零部件降低外购生产成本，不断优化产品，在性能、稳定度及耐用度方面提升产品力，坚持为市场提供“物美价廉”的SCARA机器人；同时通过创新的营销手段，有效降低客户投入成本和使用难度，与客户一起挖掘更多市场机会和价值。这就是天太机器人在2019年要做好的两件事情。”

过往工业机器人在国外品牌宣传包装下，成为“高高在上”的工业奢侈品。“那是国外品牌为了保持产品高溢价的伎俩。国内90%都是中小型企业工厂，工业机器人项目动辄上百万的投入，根本无法承受。从全局来说，工厂买不起、用不起机器人，如何实现自动化改造和工业4.0？”中山大学产业与经济社会学博士许辉指出。

“工业机器人从本质上，还是生产工具，只有让其回归生产工具的定位，才有机会和条件让所有企业工厂用起来。”张兴华认为，只有产品技术进步和行业成熟，不断降低工业机器人产品的价格，同时提供更优质的周边服务，才能迎来国产机器人市场的春天。”

6月14日天太机器人联合高工机器人举办了一次SCARA专场发布会。现场天太机器人通过剖析SCARA市场现状，分析市场和应用中的痛点问题，及未来SCARA应用趋势和天太机器人针对性的市场布局，受到了现场数百家集成商、渠道方及终端用户的极大关注，活动现场就收获了近30家意向合作客户，SCARA意向订单500多台。“天太机器人将凭着“高质低价”的市场策略，不输主流的产品品质，及实惠的落地售价，希望降低了生产企业的投入成本和使用门槛的同时，也为国产机器人在市场赢得了一次证明自己的机会。”张兴华自信满满的说。