小开关打开大市场

　　【导语：谁能想到，12年后，改制后的天津市第六电器开关厂竟如涅槃重生一样再次成为行业的排头兵，成为电梯开关市场中的领头羊，也成为张兴庄大街上唯一一家存活并发展下来的企业。2009年，该厂完成销售收入5112万元，产值和12年前相比翻了20倍，拥有20多种产品、上百种规格，部分产品占全国同类产品1/3的市场份额，同时远销美国、沙特、伊朗、黎巴嫩、保加利亚、新加坡、印度等多个海外市场。】

　　55年前，它是张兴庄大街上众多国有企业中骄傲的一员，青年人以能捧上它的“铁饭碗”而自豪不已。

　　12年前，面对激烈的市场竞争，它手足无措、濒临破产，辉煌不再。产品单一且技术含量低、资金短缺、大锅饭的经营机制成为它发展的瓶颈，曾经的国营大厂全年总产值仅为272万元。

　　谁能想到，12年后，改制后的天津市第六电器开关厂竟如涅槃重生一样再次成为行业的排头兵，成为电梯开关市场中的领头羊，也成为张兴庄大街上唯一一家存活并发展下来的企业。2009年，该厂完成销售收入5112万元，产值和12年前相比翻了20倍，拥有20多种产品、上百种规格，部分产品占全国同类产品1/3的市场份额，同时远销美国、沙特、伊朗、黎巴嫩、保加利亚、新加坡、印度等多个海外市场。目前，该厂在静海县兴建的占地25亩的新厂区已经完成一期施工，准备投入更大规模的生产。

　　说起第六电器开关厂这些年的起起伏伏，进厂40多年，当了24年厂长的程兆勤感触良多，他说，“这些年，我们不是‘熬’出来的，而是‘挺’过来的。在不断的失败中，我们总结出一条适合第六开关厂的生存之道：用小配件开拓大市场，用小订单培育大客户，从而实现企业自身的由小变大。”

　　小开关探索大市场

　　天津市第六电器开关厂始建于1956年，原隶属于一机局低压电器公司，因本市工业改革大调整，于1995年被下放到河北区工业局，2005年8月整体改制为股份制企业。

　　1998年，对于第六电器开关厂来说是具有转折意义的一年。企业发展步履维艰，产品单一、技术含量低，在一些新兴的民营企业的猛烈冲击下，第六电器开关厂的铁壳开关、熔断器和限位开关等产品销量由年产11万台减少到不足3万台，销售价格下降幅度在15%以上。加之，吃大锅饭的经营机制，职工积极性不高和大额的退休职工医药费、保险费，企业陷入半停产和亏损状态。眼看这一百多号人要没饭吃，厂长程兆勤心急如焚。面对激烈的市场竞争、产品结构老化、资金紧张等难题，企业究竟该何去何从？结论只有一个：向市场找出路，改则进，不进则退。

　　提出“面向市场找出路”后，全厂上下马不停蹄，寻找各种渠道，争取新产品项目。一次，业务员带回来一个电梯的配件产品——绳头组合引起了大家的兴趣，这是一种用于电梯升降过程保证稳定性的关键配件。当时全国每年有80万个的需求量，加之生产企业不多，利润能达到50%左右。

　　经过初步的市场调研和可行性分析，程兆勤决定试一试，“反正企业当时也没有别的订单，而我们又具备专业的模具车间、技术人才等研发产品的基础，虽然我们那时对市场没什么信心，但我们对自己的技术和研发能力还是充满信心的。”仅仅一个多月的时间，在借鉴同类产品的基础上，第六电器开关厂研发并生产出新一代的绳头组合产品。由于产品新颖，加之质量上乘，当年即获得了广东一些小电梯厂商的认可。

　　虽然初次尝试获利微薄，但却坚定了第六电器开关厂向电梯配套产品调整的经营目标。鉴于拥有多年的模具研发和生产的基础，第六电器开关厂乘胜追击，继续改进产品的舒适性和稳定性，靠活儿规矩、产品内在质量和外观漂亮等优势，第二年订单就达到4万套。

　　第三年，他们的产品得到了世界四大电梯企业美国奥的斯电梯杭州西子奥的斯电梯有限公司的认可，每年几万套的订单，使企业当年扭亏为盈，该厂绳头组合已被中国OTIS各公司认可并使用，(天津OTIS公司、快速电梯公司、星玛电梯公司)使中国OTIS各公司都用上了第六电器开关厂的绳头组合。

　　目前，该厂已由单一的绳头组合产品发展为系列电梯配套产品的大型电梯配套厂商。截至2009年年末，完成销售收入5112万元，创利税1117万元。全厂资产总值达3185万元，仅绳头组合一项产品的销量就占据全国同类市场的1/3，并远销美国、沙特、伊朗、黎巴嫩、保加利亚、新加坡、印度等海外市场。

　　小订单培育大客户

　　刚刚起步阶段，第六电器开关厂为获得新产品的供货资格历尽了艰辛。

　　厂长程兆勤在一次偶然的机会得知业内的世界知名品牌大连星玛电梯有限公司有一些配件要搞国产化。程兆勤马上带着技术人员连夜坐火车赶往大连。到大连时，正值数九寒天又是后半夜，为给厂里节约经费，他们找了一家非常便宜的小旅馆。没承想，因为天黑路滑，程厂长不慎把脚给扭伤了，加上奔波劳碌，他的痛风病复发了，走不了路，只能躺在小旅馆里。但心急如焚的老厂长一心想把新产品的供货资格拿下来，对方得知情况后被一名国企老厂长的无私感动了。程厂长回忆说：“当时听说他们要过来找我们时我马上婉言谢绝了。说心里话，我是怕人家看咱们住在这样一个小旅馆瞧不起咱，咱有求于人家，就是出于礼貌也应该过那儿洽谈，对方很感动，结果仅用一天时间我们就签订了两个新产品的试制协议，真是精诚所至，金石为开啊！”

　　新产品项目难找，新产品开发研制生产的过程更为困难。新品试制协议拿到手后，程厂长开始跑东跑西四处筹钱，“如果不成功就会给企业带来负债，只能成功不能失败。筹到钱后，忙着增添设备、开制模具、买材料做实验，为弥补一些薄弱的技术，我们引进了技术人才，还多次到理工学院、天津大学、焊接研究所、电器研究所等请教学习，攻克道道难关，经过反复试验后，新品优质诞生了，得到了对方企业的认可，现在我们每年为大连星玛生产配套产品的工业总产值可达上千万元，并被评为大连星玛公司优秀供应商。”

　　优质的产品、真诚的服务为第六电器开关厂赢得了客户的好评，并很快名声远扬。2006年，该厂产品开始打入海外市场，第一单就是为世界四大电梯品牌之一的美国蒂森电梯公司做配套产品。程厂长介绍：“美国人很认真，一开始他们很挑剔，当时每2至3个月有一批订单，数量不多，属于试探性合作，每次他们都会派认证公司过来，对产品逐个检测，来了三四次后就不来了，慢慢认可了我们的产品，现在每年有500万元左右产品由我们生产，而且是逐年在增加。”

　　从1998年至今的12年间，天津市第六电器开关厂生产的产品仅出现过两三次差错，超低的失误率在为其赢得国内市场的同时开拓了国外市场，目前海外订单已占到总销售额的20%。随着市场占有率的升高，该厂的研发投入也呈上升趋势，每年拿出利润的10%左右用于引进人才、更新设备、技术创新，产品也实现了多元化，拥有刀开关、机房开关、限位开关、机械开关、直、扶梯安全开关系列、扶梯绿灯等二十多个品种、上百种规格，其中两个产品荣获区科技进步三等奖，六个产品获得了专利证书。

　　小企业茁壮大发展

　　采访中，程厂长反复说了好几次：“我们能挺过来不容易，其中凝结着每一位干部职工的心血和汗水。现在厂子经济好转了，我们不能忘了这些共患难的职工，将心比心，得给他们办点实事，为他们营造一个心情舒畅的氛围。”

　　近年来，该厂尽可能地为职工多谋福利，提供午餐、给电动车免费充电，每年为职工涨薪1至3次。2010年每月人均增资185元，提高了职工生活水平。同时，积极开展娱乐活动，每年组织一次全厂职工享受海、陆、空旅游。今年1月，该厂花费90多万元，为近300名退休职工补发了统筹外退休金。

　　谈到企业发展的愿景，程兆勤说，静海的新厂区一期已经完工了，下一步我们还要坚持给大企业做配套的发展思路，开发新产品，做大企业。

　　然而，年近花甲的程厂长仍轻松不起来。领导班子全部超过60岁，员工本科学历人数不多，产品虽然占有巨大的市场，但至今没有独立品牌，下一步新的发展战略如何规划……都是老程心里待解的难题。老程感叹地说，“企业焕发了生机，可我们老了。虽然我们正处在上升发展期，但未来的发展仍需要学习和借鉴世界优秀企业的先进理念和管理模式，广纳社会各界的高级人才，提高企业的自主创新能力，提升企业的综合竞争能力，才能谋求企业的健康可持续发展。”