高度定制化场景下的离散制造型企业数字化转型 – 道与术

　　C2M趋势迅猛发展，定制化需求逐渐常态化，离散制造型企业在此背景下如何应对由此带来的运营挑战？本白皮书从数字化转型角度，分享了西门子艾闻达对此问题的思考。

　　执行摘要

　　C2M（Customer-to-Manufacturer）实现了用户到工厂的直连，去除所有中间流通加价环节，连接设计师、制造商，为用户提供高性价比产品。2020年以来，受疫情影响，C2M需求爆发式增长，在广度、深度、颗粒度方面均大幅提升，未来有望成为万亿级蓝海市场。

　　需求端，随着电商及数字化技术的发展，通过将消费者的购买行为、认知过程、需求交互全部线上化，以电商平台为媒介，实现了对消费者个性化的完整提取与捕捉，大幅推动C2M发展。供给端，生产企业的运营水平尚不足以支撑C2M模式，需要全面推动数字化转型，大幅提升设计、计划、供应链、生产各环节运营效率，才能享受C2M市场红利。

　　在离散制造行业，C2M带来的定制化同样逐渐成为常态，不论是消费品（例如汽车）还是工业品（例如机床、叉车），用户都提出了越来越多的定制化需求，需要离散制造型企业进行满足。

　　对离散制造型企业而言，定制化趋势的发展对企业运营带来了多方面挑战。从价值链角度分析，在业务履约价值链上，企业面临成本估算难、产品设计效率低、物料清单（BOM）生成与转化慢、供应链协同难、生产效率低以及售后交期长成本高等挑战；在产品管理价值链上，难以把握用户需求、且产品验证和产品组合管理的复杂性显著提升；在资产运营价值链上，柔性生产、产线调试与验证、设备参数调优等是核心挑战。

　　1、C2M趋势迅猛发展，通过需求端反向定制，推动供给侧结构性改革

　　C2M趋势方兴未艾

　　C2M（Customer-to-Manufacturer）实现了用户到工厂的直连，去除所有中间流通加价环节，连接设计师、制造商，为用户提供高性价比产品。

　　对于消费者而言，C2M模式强调以用户为中心，根据用户的个性化需求组织生产，并吸引消费者加入产品设计环节，有效激发市场活力和社会创造力；对于制造企业而言，C2M模式提高了传统生产要素的生产率，推动企业生产线、供应链、内部管理制度乃至整个商业模式变革。

　　2020年以来，受疫情影响，C2M需求呈现爆发式增长，在广度、深度、颗粒度三个方面快速发展，未来将成为万亿级蓝海市场。

• 广度：覆盖的品类不断扩张，包含汽车、鞋服、数码、家电、体育器材、箱包、配饰等数十个大类；
• 深度：涉足的环节从此前比较单一的产品设计研发，向完整的产品生命周期渗透，包括定价、营销、服务等等；海量精准数据挖掘分析服务，也让消费者可以完整享受到最适合自己的商品、服务；
• 颗粒度：互联网平台在人群、地域等分析颗粒度上不断细分，通过更加精准的数据，更加成熟的分析，满足每一个细分人群、细分地域的需求。

　　需求端：随着数字化技术发展，用户个性化

　　需求被充分捕捉

　　用户的个性化需求一直存在。然而在传统的商业模式下（B2B2C），消费者的购买行为、对商品的认知过程都在线下，生产端无法有效捕捉，因而无法满足消费者个性化需求。

　　电商及数字化技术的兴起改变了这一状况。首先，将消费者的购买行为线上化、便利化；其次，电商帮助品牌将消费者对新商品的认知过程（心智培育）也转移到线上；最后，消费者能够通过社交网络与电商互联，从而以电商平台为媒介，实现了对消费者个性化需求的提取与捕捉。

　　全球领先的电商渗透率，让中国互联网零售平台能够拥有足以反映每个细分市场需求的大数据，并且以此完成数据挖掘，指导制造端。2018年以来，京东、阿里、拼多多、苏宁等主流电商先后推出C2M平台，借助传统商业模式中积累的大量用户和渠道资源，辅以雄厚的资本，快速推动C2M发展。

　　供给端：通过差异化提升竞争力，但内部

　　数字化程度尚不足以完全支撑C2M模式

　　对于供给端而言，随着市场经济发展，国内外企业争相进入中国市场。行业内的激烈竞争导致产品、营销同质化，打价格战等现象屡见不鲜。为了争夺更大的市场份额，找到增量市场，企业纷纷走上差异化道路，为客户提供更多产品选择，并期待在竞争中突破重围。

　　国内某家电企业龙头，为了应对空调市场激烈竞争的挑战，在低碳发展趋势的助推下，该企业凭借技术优势率先推出变频空调，随后推出无氟空调、除甲醛空调等，找到了差异化立足点，升级了空调的健康环保概念，为消费者提供更多选择。

　　某国产手机品牌，身处超过200个品牌竞争的手机行业，在面对强大的国际品牌苹果、三星，以及国内品牌华为、小米等的竞争时，该品牌突破传统手机的功能界限，推出音乐手机、“极致美颜”的美颜拍照手机以及“充电五分钟通话两小时”的高续航快充手机，向消费者反复传递其产品的差异化概念，抢先找到消费者心中的有效定位。

　　然而，当前供给端的产品的差异化举措，严格而言，依然还在以产定销的范畴，只不过得益于电商平台的大数据分析，工厂可以得知哪类产品具有成为爆款的潜质，然后更有把握地进行产销，还不是真正意义上的C2M。完整的C2M模式，对供给端的产品设计、运营计划、供应链协同、生产管理等都提出了全新的要求。生产企业需要大力推动内部数字化转型，大幅提升运营效率及生产柔性化，才能够享受C2M市场红利。

　　2、离散制造型企业面临越来越多的定制化需求

　　在离散制造业中，定制化趋势同样存在，离散制造型企业正面临着越来越多的定制化需求。

　　消费品定制化已逐渐常态化

　　汽车：在需求多样化的趋势下，消费者已不再满足简单的车体颜色、排量配置的选择。为应对消费者对汽车的个性化要求，越来越多的车企开始提供更加定制化的服务，大幅增加了消费者参与度。在销售选配环节，西门子艾闻达调查显示，75%以上的消费者希望能够对汽车内饰的皮质、色彩和纹理、以及车身颜色进行定制；此外，对于汽车功能特性，消费者也提出了更高的需求，超70%的受访者对汽车的发动机、悬架、阻尼等有自定义的需求。对于选购阶段的体验，消费者希望车企能提供AR/VR辅助展示、三维模型多场景切换、智能选车建议和辅助等定制化服务。在汽车生产环节，绝大部分的消费者对汽车生产过程和交付的质量十分关注，并希望企业能展示生产现场的真实情况。总而言之，汽车行业的定制需求呈现多样化、复杂化的趋势。

　　其他消费品：对于电子产品、家居、家电、鞋服箱包等消费品，定制化的趋势早已成为常态。消费者可定制的范围主要涵盖产品的外观（如：颜色、形状、纹路等）、产品材质（如：真皮钱包、全木家具等）以及产品功能（如：低糖电饭煲、可升降桌椅等）。定制化的产品满足了消费者多样化的需求，展现了消费者个性，符合行业的发展态势。

　　工业品定制化趋势正在快速发展

　　传统工业品在定制化趋势的影响下，由标准化、大批量生产，逐步转向小批量、多批次生产。

• 机床：随着工业4.0与数字工厂的蓬勃发展，“定制化”服务不再仅限于零配件加工，市场对机床的定制化需求也与日俱增。针对不同的应用场景，设备制造商可以在设计、配电能力以及刀片定位精度等方面按照客户需求定制机床。
• 叉车：现如今，叉车在各行各业中都扮演着重要角色。叉车定制可根据厂区门大小、场地承重、公司产品配重尺寸等因素确定叉车的货叉外宽、额定载荷能力等配置，为客户量身定制，有效满足物料搬运需求。

　　ETO型工业品，即按订单设计的工业品，这类产品一般基于项目需求，工艺较为复杂，定制化程度较高。

• 高压开关：为满足客户定制化需求，高压开关制造商通常会结合客户现场布局、电流电压状况等因素，根据客户的需求，在高压开关的外观颜色、形状、电压级别、绝缘方式等维度进行定制。
• 汽轮机：汽轮机作为工业发电必不可少的一部分，拥有广泛的应用领域，定制化需求也十分强劲。汽轮机的设计需根据其应用的行业、场景以及使用的能源种类等，为客户按需进行设计与定制。

　　3、定制化需求的产生，对离散制造型企业的运营价值链带来多方面挑战

　　西门子艾闻达认为企业的管理运营现状可通过三条价值链来分析和评估，即业务履约价值链、产品管理价值链和资产运营价值链。

• 业务履约价值链展示了企业从订单获取、产品设计，到上下游协同生产、成品交付与使用的过程。
• 产品管理价值链涵盖了产品的全生命周期，包含产品定义、产品设计、生产与产品组合管理等环节。
• 资产运营价值链从工厂、产线与设备层面展示了企业在资产端的运营过程，其涵盖了生产能力规划、工厂规划、产线设计、工程调试、设备参数调优、设备维护与设备升级环节。

　　三条价值链描述了企业运营管理的全过程，构成了dTAT数字化转型轮舵的三条价值链，为企业提供了管理运营水平和数字化水平综合考量的评价工具。（dTAT数字化转型轮舵详细介绍可参见西门子白皮书《dTAT数字化转型掌舵者指南》、《状态机领航数字化转型手册》）

　　业务履约价值链

　　随着定制化需求的不断增多，离散制造型企业在业务履约价值链中的成本估算、产品设计、BOM生成、供应链管理、生产以及售后服务等方面面临不小的挑战。

• 订单获取与管理环节：由于定制化需求的多样性，任意维度、任意环节的改变都有可能会影响产品成本，因此定制化导致企业无法快速准确测算成本，从而无法精确报价；
• 工程设计环节：按客户需求定制产品意味着可能需要为每个订单重新设计，导致在设计环节效率降低，出错率上升；
• BOM生成环节：定制化导致可选配项增多，零部件等物料数据激增，对BOM生成和转化提出了更大的挑战，易出现耗时长，常出错的现象；
• 供应链管理环节：定制化场景使得所需零部件种类和数量增多，供应链上下游协同迎来更大挑战。同时，由于客户的定制化需求，部分零部件也需要定制，定制零部件的交期难以保证。此外，若客户的定制订单出现变更，会出现变更响应慢且订单成本提升的难题；
• 生产环节：面对定制化出现的小批量多批次的生产特征，当前工厂的柔性化程度低，混线生产中换线效率低，且混线生产过程中质量控制难度大；
• 产品交付与使用环节：面对售后服务问题，定制化产品使得企业需要准备更多的非标备品备件，导致库存成本的提高。对于未准备备品备件的售后问题，需重新定制，导致交期变长、成本增加。

　　产品管理价值链

　　在高度定制化场景下，离散制造型企业在产品管理价值链上面临无法准确把握用户需求、传统的产品验证方式不适用、产品组合管理复杂程度提升等挑战。

• 产品定义环节：由于高度定制化场景下需求的多样性，企业在产品定义过程中无法准确、完整把握用户差异化需求；
• 产品验证环节：由于产品变种多，无法全部进行物理验证，导致传统的产品验证方式（物理验证，即生产出样品，再通过各类实验验证）不再适用；
• 产品升级与组合管理环节：在定制化的趋势下，产品型变数量几何程度增加，产品组合管理的复杂程度急速上升，传统管理方法需要革新。

　　资产运营价值链

　　资产运营价值链从工厂、产线与设备层面展示了企业在资产端的运营过程，定制化趋势给企业资产运营提出了更高的要求，主要体现在柔性生产、产线调试与验证、设备参数调优等方面。

• 产线设计环节：定制化场景下离散制造型企业具有小批量、多批次的生产特征，因此为了适应该特征，在产线设计环节需要充分考虑柔性生产的换线需求。
• 工程调试环节：定制化对柔性生产的高要求，使得产线调试和验证的复杂程度提升。
• 设备参数调优环节：由于定制化，产品种类的大幅提升，各个订单的产品参数不同，导致生产过程中质量、能耗等最优的设备运行参数也不尽相同，这对设备的设置提出了更高的要求，原本基于专家经验的参数寻优方式不再适用，设备参数在订单层级的最优难以实现。