文章标题：这年头，非标自动化不是谁想干就能干的
作者：孙西领
[quote]编者按：
在深圳生活工作多年，《工控百家谈》小编接触过一波又一波非标自动化从业者，有工程师，有创业者，对于这个行业也格外关注。
因为突如其来的疫情，口罩生产设备成了制造业近期的讨论热点，一位设备制造商老板邵总在朋友圈发了一段感慨：
口罩机让我看到智能制造行业该有的样子：
1.全国标准化,一套图纸,便于批量生产,深度整合供应链实现快速交付；
2.全产业链现金交易,利益客观,行业健康发展其乐融融；
3.善待你的供应商,他们决定你能出多少货,做多大规模；
4.发个朋友圈就能卖货,客户不讲价,不招标,不货比三家；
5.买个机既能把钱挣了还顺手做了个有设备责任感的企业家。
确实，多么痛的领悟！
昨天，偶然关注到孙先生这篇关于非标自动化的思考文章，太痛快了，征得作者授权，在《工控百家谈》转发分享给业界，欢迎大家在留言区讨论、吐槽。[/quote]
“非标自动化没啥技术含量，谁都能做！”
“非标自动化回款太难啦！”
“非标自动化人不好找！”
“”非标自动化……”。
现在，一千个人有一千种不干的理由，想当初，有一个理由就成了进入这个行业的说辞。
经历2019年的“贸易战”，各行各业特别是汽车零部件行业惨遭断崖式下跌，再加上2020年的“疫情”，非标自动化行业经历着在“伤口上撒盐”的疼痛，说得应该不为过。
活着——是大部分非标自动化企业面临的唯一选项！
人在顺风顺水的时候很难做到“反思”，就像没有经历生死劫难的人很难理解“活着”的含义。
在描述之前，有必要简单普及一下定义，所谓非标自动化，是指根据客户需求定制的非标准类的自动化备，需要根据客户具体的使用场所，行业特征、工艺特性及用途进行量身设计并制作。
非标自动化行业现状
1、行业门槛比较低，人员素质千差万别。
“只要有客户，就能干非标，机会满地是，不抓起来就被别人抓了。”这是前几年的真实情况，很多企业主也都是从其他非标厂干了两年，还没有摸清非标“是什么、做什么、怎么做”的时候就出来干了，没有积累，边干边试错。“黑猫白猫，找到客户就是好猫”。
2、劣币驱逐良币现象非常严重。
“三方比价，谁家价格低就用谁家！”这是大部分客户简单易行的定点方式，当然，我没说全部。“指挥棒”的作用很明显的，大家努力去“商务降本”，有几家企业能从“设计降本”上下功夫？如果有，绝对的良心企业。强调一点，三方比价的重要前提：供应商之间能力水平差异不大。不然，毫无意义！
3、中、大型集成商由于管理不到位，技术沉淀不到家，并受客户成本影响，为了拿项目不惜一切代价，造成项目烂尾，给客户留下不好的印象。
这种现象不是个别的，项目接下来了，管理没跟上，技术不衔接，今天来个人，明天走两个，项目也不会做好，更别说长期合作了。
4、行业松散，难成规模，小型厂家众多，无组织或协会，企业间沟通较少，老死不相往来。
因为大家都有自己的客户圈，在还过得去的情况下不会考虑找其他企业“合作”，慢慢地，企业越做越大，越做越重，越重越想做大，进入了“作茧自缚”的自杀模式。如果谁告诉他“做减法！”，他会告诉你“哪里凉快到哪里待着去”。
5、自由度太大，没有统一的标准，导致价格千差万别。
非标自动化行业本身就是按照客户要求定制的，客户要求就是“制作标准”，如果客户要求定义不严谨，供应商理解上有差异，“可活动空间”确实很大。企业对非标自动化的需求决定了非标行业的发展动力，严要求，高标准才能确保技术的先进性，供应商也才能建立起非标的壁垒。
6、客户看到的是硬件的价值，软的东西很少人去关注。
“你看你们设备就这点东西，怎么那么贵？”我相信大家一定听到过类似的话。“只看到了猪肉，岂不知红烧肉光有猪肉或许会成为水煮肉”。非标企业应该卖的是技术和方案，而不是材料和管理费用，其主要目的是帮助企业在生产过程中降本增效，而不是在设备投资上减配降费。非标自动化是脑力劳动的合理回报。
7、行业创新研发少，模仿拿来的多。
一方面导致国外高端企业不愿意进入中国，另一方面使得核心技术永远掌握在外国人手里。在非标行业，知识产权保护必须引起高度重视。人都是有惰性的，有能模仿的东西，谁还愿意自己设计？天天模仿别人，永远不可能超越！！
8、非标设备无法进行规模化生产。
非标设备都属于个性化定制，大企业不愿意做，导致小企业众多，同质化严重。你有我也要有，是我们的一大通病，很少人会考虑差异化：你有我优，你优我精。
1、每个项目都需要全新的设计，各个阶段都需要高素质的人员参与。
非标项目，不像制造企业连续生产某种产品，对人的需求是硬性的，很难从“机器换人”上想办法。这就导致人力成本高。并且非标设备就是“项目型”产品，每个设备就是一个项目，导致可复制性差，投入精力大但未必见效。
2、每个项目付款条件比较苛刻，并且收回账款比较困难，有时最后的10%都收不回来。
这个不细说，说出来都是眼泪，个中原因只有当事人清楚。
3、营销模式比较单一，“熟人效应”占据主流，开辟新的市场比较困难，供-客关系错综复杂。
大公司决策流程长，决策人数多，并且主要以线下为主，注定规模化比较困难。
4、方案千篇一律，没有个性化、创新性。
方案人员没有制造企业的精益生产经验，导致方案和制造企业的需要产生巨大的鸿沟，接地气比较困难。这也是很多非标自动化企业设备迟迟不能验收的原因。东西是摆在那里了，缺少“灵气”。创新能力不强，怕承担责任，导致方案人员墨守成规，用所谓“成熟的”方案而不敢去思考颠覆性的方案，抹杀了创造性。
1、聚焦。很多时候，我们把太多的精力花在了选择上，而不是经营上，选择太多往往会导致企业主太浮躁，不愿意在一个领域长期经营，难以精进。“吃着碗里的，看着锅里的”。或许少些选择，更加聚焦，会让我们的企业更长久、更成功。要知道，做到顶级是需要时间和精力的，挖到甘甜的水也是需要耐心的。现在的非常时刻，“壮士断腕”“断臂求生”不能只是单纯的口号了，不然都不知道怎么没（si）的。
2、专业。专业是以“业”为前提的，不是以“专”为前提。什么是业？这里的“业”是指某种成就或结果，为客户创造价值。我们要多考虑用我们的长处为客户创造价值，不做自己不懂的事情。不熟悉的，不是自己的核心业务，再有诱惑力也不去做。即使那些看似微小的生意，比如卖肉，只要经营得好，做到极致，也能获得巨大的成功。记住：“专业---你生存的唯一之道！”
3、靠谱。为什么客户愿意和合作过的供应商合作？原因就是了解这家供应商，有什么优点，有什么缺点。怎么发挥优点，规避缺点，客户心里有数，减少了客户的沟通和信任成本。“永远不要忘记，人们会听从自己喜欢、信任、尊重、钦佩的人的建议。做个靠谱的人，好事自然会接踵而至”。
最后，借用英国首相著名铁娘子—撒切尔夫人的一段话作为结尾：
注意你的想法，因为它能决定你的言辞和行动。注意你的言辞和行动，因为它能主导你的行为。注意你的行为，因为它能变成你的习惯。注意你的习惯，因为它能塑造你的性格。注意你的性格，因为它能决定你的命运。
其实决定命运的除了以上因素，还有其背后的思维方式。
“思维方式出问题的人，命运之神是永远不会眷顾的！”
非标自动化，想明白再干……
作者简介
孙西领，汽车座椅零部件知名外企工作至创业，先后在生产部，维修部，工业工程部，前期规划部等部门工作，一直和设备打交道，从用设备，修设备，规划设备到创业阶段的造设备，是地地道道的“非标自动化设备人”。
丰富的机器人自动化焊接线规划及项目、工业工程管理经验，精通气保焊、激光焊、电阻焊等先进焊接技术，熟悉柔性装配、机器人、连接技术等多种智能制造技术。
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