编者注：这是一位曾经的HMI研发工程师昨晚在微信朋友圈（白菜帮）中分享实录，思南觉得对正在或者准备创业的朋友有帮助，借着中午约马总吃饭之际，征得同意，特在我们工控论坛以及微信平台予整理刊发，仅代表马总个人观点（尽管本人也很认同他的观点）。马总的微博简介是“技术性创业者，在路上”，微信签名：“大道至简，化繁为易”。如需和马总直接交流，可加马学童个人微信号：fe_maxt
我们公司叫上海繁易电子，繁易的含义是化繁为易。我有个通俗的解释，就是用我们的苦B成就您的牛B。
我们在2010年创业，行业正处于4万亿疯狂的巅峰狂热中急剧冷却的过程中，头几年的形势都比较严峻。作为一个新兴公司如何立足是一个大问题。
当时我们做了一些思考，我们要去做现在市场上，跟现有成熟的大公司竞争有相对优势的是事情：
第一步，做大公司不屑做的市场
这个比较好解释，市场这么大，总有些边边角角的狭缝市场，肉小的不够塞牙，老虎不会吃蚂蚁，但蚂蚁多了也是一盘菜。在这些大公司不屑顾及狭缝市场，我们很容易确立我们的相对优势，通过提供优秀的产品和服务，建立销售，活下去，并积累口碑。
但大公司不屑做的市场也大不到那里去，这仅限于渡过生存期的需要。过后下一步还得想别的办法
所以就有了第二步，做大公司做不好的事情
大公司做不好的情况就比较多，我分析有几点：
1、因为大公司灵活性不够，决策流程长，制度比较僵化等等，会导致大公司有些东西是做不好的。最突出的就是贴近行业的定制化修改。大公司的起订量动辄几K，每个月几十上百的客户是看不上的。相反，我们贴近客户和行业，收取的费用也低，最小起订量也小，加上技术能力和产品能力，就有充分的优势。
2、在现有产品上做的快速的技术革新，对市场的反馈进行快速的响应，包括研发，产品改进和服务等，很多大公司比较迟缓。比如我们每年都有几个全新的产品推出，我们的软件两周一个迭代版本，不断放出新功能，自动升级，这些都是大公司难以做好的。
3、特别重要的一点，就是创新。有一本书叫《创新者的窘境》，这本书大家不用花时间读，通篇论证的都是一个道理，就是创新很难甚至不可能在市场具有优势地位的大公司产生。要知道这本书出版于1997年，那时候柯达，诺基亚，微软的故事还都没有发生。大公司在创新上的窘境，就给我们小公司一个侧面突破的机会。我始终认为我们创业者，正面进攻别人的森严壁垒的城堡是没有任何胜算的，要侧面突破才有机会。大公司真正的敌人都在他们的视野之外，甚至还没有出生。大公司的危险就是我们创业者的机会，因此创新也是繁易的立足之本，是我们每天都在努力的事情。
4、遭遇战。当我们与大公司遭遇的时候，很多时候我们面对的是作为个体的人在竞争。我们真正的对手是他们的一个小团队或一个销售，去掉大公司的光环和巨大的品牌优势，我们的经验，调度资源快速决策的能力和激情往往胜出。这时候我们要做的就是弱化对手的背景，而强化他作为一个个体与我们的较量，这时候胜算就会大些。
5、激情。这点我想说，我们繁易的团队，是用心在做产品。如果你在一个大公司朝九晚五打卡上班，你负责的产品不过是上司给你指派的无穷无尽的任务中的一个，你自己对此毫无感觉，那么我相信这个产品不会有灵魂。我们在做产品时，首先我们对我们的产品有一种热爱和激情，这种激情会给产品注入一个东西，这个东西叫做灵魂。我相信大家在繁易的产品，尤其是繁易推出的创新产品中会感受到这一点。
（以下是广告时间…）
讲一下我们的核心能力：
繁易现有一个20人左右的嵌入式软硬件研发团队，有一套小量多样的生产体系，和市场为导向，客户至上，创新至上的文化。我们的产品和定制服务围绕HMI和PLC两大技术平台，主要服务于工控和医疗行业。我们有我们个性鲜明的标准产品，也有大量的贴近客户的行业定制。
标准产品我们的基本思路是差异化，我们有全金属外壳，宽温型，IP65防护等各种类型的HMI产品，满足客户各种个性化要求；有电容式触摸屏提供全新的客户体验。我们有标准点数的PLC模块，外观看起来不太像PLC，更像专用控制器。
然后我们很大一块业务来自贴近行业的专机定制。
定制上分几种：
1、轻度定制：就是在标准品基础上定制型号，定制客户的面膜，LOGO等，对这种定制我们没有很大的用量要求，非常灵活，可以有效的保护渠道和最终客户，方便代理商做关系型客户，也方便有一定影响力的客户打自己的品牌。
2、中度定制：类似贴牌的方式，在产品的软件硬件上都有所变化，变成客户的一个专用的产品系列；比如你可以定制从型号到名称都是你自己的梯形图软件，也可以只从繁易购买PLC控制板甚至核心板来形成自己的产品线。
3、完全定制：根据客户的特殊要求，比如特定的HMI安装方式，特定的PLC组合甚至HMI+PLC一体机的方式，瞄准一个行业做一种专机解决方案，可以是从硬件到软件的全新设计，与传统的标准HMI+PLC相比，不仅成本更低，性能更高，更重要的可以很好的保护中间商的利益，提高渠道的粘性和积极性。
最后，我想说的是，做定制，其实是挺辛苦的一条路，套用新东方老俞的名言就是：在苦B中追求牛B，人生终将辉煌。让我们一起群策群力，化繁为易。谢谢大家。
2014年8月11日
（如需和马总直接交流，可加马学童个人微信号：fe_maxt）
